Campanhas de matrícula em meio a pandemia: duas dicas e 8 passos

Em julho de 2020 iniciamos a nossa primeira campanha de matrículas em meio a pandemia: a do Instituto Cultural Brasileiro Norte-Americano, popularmente conhecido como Cultural.

O Cultural é uma das escolas mais prestigiada e qualificada do Estado, sendo o único curso de inglês, em Porto Alegre, reconhecido pela Embaixada dos Estados Unidos. Além disso, o Instituto se consolidou como um espaço de troca e pluralidade cultural, se comprometendo com ações educacionais e sociais entre o Brasil e os Estados Unidos. 

A nova realidade encarada pelo Cultural é também a de muitas outras instituições de ensino. Num cenário em que a presença física é praticamente impossível, foi preciso definir duas novas premissas como o ponto de partida para elaboração da campanha de matrículas:  

1º A presença digital deixa de ser opção, vira obrigação. Site bem posicionado, redes sociais funcionando como canais de atração de público, base de contatos de alunos e possíveis novos alunos (leads) atualizada. São algumas das ferramentas essenciais para a campanha. 

2º Atendimento online. Mais do que uma campanha online, precisamos ter atendimento online. Ou seja, precisamos estar de prontidão em todos os canais de comunicação para esclarecer dúvidas e trazer informações de forma instantânea para quem procura pelos  cursos.

Tendo essas duas premissas compreendidas por todos os atores da campanha, passamos as próximas etapas, que já são recorrentes em nossas campanhas de matrícula, com o cliente:

1º PASSO: Definir o objetivo significa entender e quantificar a necessidade do cliente. Podemos usar o histórico de campanhas anteriores para definir o número de possíveis clientes (leads) necessários para alcançar a meta.

2º PASSO: Definir a persona da campanha. O novo cenário imposto pela pandemia mudou o perfil de interessados nos cursos do cliente, e essa identificação só foi possível a partir de teste de serviço. O seu cliente continua o mesmo?

3º PASSO: Definir a comunicação. Conhecida a persona é possível escolher os canais que ela utiliza no dia a dia, além de entender os argumentos de vendas que a faria contratar o serviço. 

4º PASSO: Dar vida ao plano: Definidos o objetivo, a persona, os argumentos de venda e os canais mais adequados para comunicar é preciso CRIAR a comunicação! Confere uma das artes que usamos usando um dos argumentos dessa campanha: 

5º PASSO: Treinar a equipe de vendas: Compreender as ferramentas digitais, ter agilidade na comunicação e manter sempre o contato com o prospect são fatores decisivos para o fechamento de uma nova matrícula.  

6º PASSO: Saber onde investir: Definir uma verba coerente com o objetivo é fundamental para atingir o resultado.

7º PASSO: Operar o funil de vendas: A campanha está no ar e o funil de vendas é o guia de trabalho. Você precisa compreender as taxas de conversão de cada etapa para sempre tentar melhorá-las.

8º PASSO: Entender o ROI (Resultado sobre o Investimento): Esse é o resultado mais importante da campanha. Entender o quanto custa para conquistar um novo cliente é fundamental para medir o sucesso do projeto. 

Depois desse passo a passo, você está pronto para encarar a sua primeira campanha de matrículas em meio a pandemia?

Se ficou com alguma dúvida entre em contato conosco

 

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